Автор: Алевтина Белешова, управляющий партнер Консалтинговой группы «Партнер», Ольга Попова, директор по стратегическому развитию Консалтинговой группы «Партнер»
Опубликовано: Стенограмма совместного доклада на V ежегодной конференции «Юридический бизнес. Новая идеология рынка юридических услуг», 4 декабря 2009 г., Екатеринбург
Основным явлением, повлиявшим в прошедшем году на развитие мировой экономики, состояние внутренних рынков, деятельность каждого отдельного предприятия, стал мировой финансовый кризис. Мы столкнулись с новой реальностью. Многие знания и навыки в области управления, которые успешно применялись ранее, вдруг не просто перестали способствовать развитию бизнеса, а наоборот, стали «убивать» его.
В этих условиях одним из главных вопросов, на который должны ответить собственники бизнеса и топ-менеджеры, стал вопрос о выборе модели поведения предприятия на рынке, определении текущих действий, видении стратегии. Какой путь обеспечит предприятию возможность выжить не только в ближайшие год–два, но и в долгосрочной перспективе? Что необходимо делать: максимально сокращать все что возможно и сокращаться бизнесу в целом, чтобы в таком «минимальном» состоянии пережить тяжелые времена, либо, наоборот, выбрать стратегию расширения и развития? Ответы на эти вопросы мы, как и многие другие, пытались и пытаемся найти. Результаты наших размышлений и действий мы предлагаем сегодня вашему вниманию. Итак, локальные ответы на глобальный кризис: сокращаться нельзя развиваться.
Ольга Попова:
Когда попадаешь в незнакомое место либо в необычную ситуацию, прежде всего необходимо осмотреться и попытаться понять, где ты находишься и какие обстоятельства могут оказать влияние на твое состояние. То же и в бизнесе.
Определяя силы, оказывающие наибольшее влияние на состояние компании на рынке юридических услуг, мы выделили три внешних фактора: клиенты (как уже существующие, так и потенциальные), конкуренция, а также обстоятельства, которые мы условно назвали «правила игры» (действующее законодательство, административные возможности, политическая ситуация и др.), и два внутренних: технологии и сотрудники. Все наши дальнейшие размышления и решения определялись существованием этих основных сил.
Алевтина Белешова:
Изменения в экономике вызвали появление новых черт, особенностей юридического бизнеса. Прежде всего, это перераспределение спроса: увеличились обращения по вопросам банкротства, налогообложения, растет спрос на коллекторские услуги, due diligence, юридические услуги в области кредитных отношений. Существенно уменьшился объем юридических услуг по земельным правоотношениям, практически не оказываются услуги по сопровождению инвестиционных проектов.
В целом спрос на юридические услуги возрос, однако выручка уменьшилась. Это вызвано тем, что сегодня покупаются либо более дешевые услуги, либо дорогие, но по меньшим ценам. Данное обстоятельство вызвало повышение нагрузки на сотрудников.
Ольга Попова:
Задержки платежей становятся характерной чертой нашего времени.
Осложнение финансового положения многих крупных промышленных предприятий вызвало высвобождение большой армии высококвалифицированных юристов, многие из которых приняли решения о создании собственного бизнеса. Низкий порог вхождения на рынок способствует этому процессу.
Клиент стремится к большей предсказуемости услуг. Ему необходимо точно знать, когда и какие суммы он должен платить за юридические услуги. Вследствие чего все чаще при установлении гонорара речь идет о фиксированных суммах. Почасовая оплата канула в Лету.
В связи с возрастающими рисками непосредственным постановщиком задач перед консультантами является собственник бизнеса.
Что же необходимо делать юридической компании в сложившейся ситуации? «Безусловно, экономить и сокращать», – уверенно говорят одни, называя среди первоочередных мер сокращение всех инвестиционных проектов, закрытие нерентабельных направлений, максимальное уменьшение издержек, сокращение фонда оплаты труда, сокращение штата, сворачивание внутренних проектов развития.
Очевидное на первый взгляд решение приводит к «сжатию» бизнеса, а в недалеком будущем – к потере лояльности сотрудников и сокращению клиентской базы. Состояние близкое к коме, из которой можно уже и не выйти.
Алевтина Белешова:
Другие утверждают, что только стратегия роста и развития может привести к успеху. Они ратуют за активное продвижение, в том числе за счет увеличения рекламного бюджета, за открытие новых практик и направлений работы, увеличение штата за счет лучших высвобождающихся специалистов.
Прекрасные начинания и идеи! Но, учитывая существующие внешние факторы, о которых говорилось выше, реализация такой стратегии вызовет финансовый дисбаланс, потребует существенных внешних инвестиций, при отсутствии которых приведет к росту кредиторской задолженности. Итогом такого решения будет все то же «сжатие» бизнеса.
Ольга Попова:
Как мы увидели, обе крайние стратегии приводят к одному и тому же – «сжатию» бизнеса. Тогда возникает вопрос – что же все-таки делать в нынешней кризисной ситуации. Все говорят «кризис, кризис», а что вкладывается в это понятие на самом деле?
Обратимся к живому великорусскому.
«Кризис – перелом, переворот, решительная пора переходного состоянья» ( В. Даль. Толковый словарь живого великорусского языка).
Таким образом, у кризиса есть светлая сторона, которой просто нельзя не воспользоваться.
«Тот, кто видит обе стороны явления, одарен светлым умом, а видящий только одну – блуждает в потемках» (Мао Цзэдун).
Так почему бы не посмотреть на кризис с другой стороны и не использовать его для качественного рывка вперед, однако с учетом внешних факторов.
Итак, выбираем стратегию. Уходим в отрыв. Придется поработать. Ты держишься на велосипеде, пока крутишь педали.
Направления, которые рассматриваем:
- новые рыночные возможности;
- новые рынки;
- новые услуги.
Привлечение инвестиций в нынешних условиях – непозволительная роскошь.
Кризис, как ничто другое, обнажает организационные и управленческие проблемы в компании. В поисках внутренних резервов выявляем слабые места. Убираем лишнее, мешающее движению вперед. Реорганизуем структуру. В общем, наводим порядок.
Алевтина Белешова:
Для того чтобы найти необходимые для развития внутренние финансовые возможности, максимально сокращаем необязательные второстепенные затраты.
Активное продвижение сегодня важно как никогда. Имя, бренд компании становятся одним из главных активов компании. Но где изыскать ресурсы для продвижения? Совмещаем продвижение с программой развития сотрудников. Проведение семинаров, научные публикации, комментарии законодательства становятся неотъемлемой частью работы специалистов компании.
Ужесточаем требования к себе и к сотрудникам. Персонал не сокращаем количественно, но обновляем качественно. Эффективность, исполнительность и лояльность – именно эти качества мы сегодня ценим больше всего.
Ольга Попова:
Главное, что сейчас ждет от нас клиент, – это спокойствие и уверенность в том, что мы делаем для него.
Ожидания клиентов резко возрастают. Клиенты требуют больше внимания к своим проблемам. Все чаще мы не только оказываем юридические услуги, но и выступаем в роли психологов и бизнес-консультантов.
В этих условиях управление отношениями с клиентами и их развитие выходят на первый план. А внедрение и полноценное использование CRM является эффективным инструментом достижения этой цели.
Индивидуальный подход к каждому клиенту обуславливает необходимость введения гибкой ценовой политики.
Бурные изменения, которые происходят сегодня, требуют уделять пристальное внимание информации и более эффективно ее использовать.
Алевтина Белешова:
В течение последнего года мы делали попытку реализовать описанные выше действия. Не все получается и дается легко. Однако мы уже можем подвести отдельные, безусловно, промежуточные, итоги нашей работы:
- открыты два представительства Консалтинговой группы «Партнер» в городах М и В;
- прошедший год стал самым активным годом с точки зрения продвижения за тринадцать лет работы компании;
- сегодня мы можем уверенно заявить, что система СRM у нас внедрена, полноценно используется и стала неотъемлемой частью организации юридической работы;
- открыты новые направления: коллекторские услуги, услуги в области государственных закупок.
Итак, ставим запятую: сокращаться нельзя, развиваться.
